Pusty kurs też trzeba wycenić

Klient ma całe auto z A do B na czwartek. Spedytor zna kilometry, opłaty drogowe i mniej więcej pamięta, ile ta relacja płaciła ostatnio. Podaje cenę. Cena pokrywa kilometry przejechane z towarem.

W piątek rano auto rozładowuje się w B i zaczyna się prawdziwe pytanie: co dalej. Czeka na ładunek powrotny, jedzie na pusto tam, gdzie jest praca, albo wraca pusty do bazy. Każda z tych opcji kosztuje i żadnej nie było w wycenie.

Dlaczego pusty kurs wypada z ceny

Klient pyta o jeden kierunek. Chce z A do B i nie interesuje go, dokąd auto pojedzie potem. Rozmowa w naturalny sposób wycenia to, o co zapytano.

Powrót wygląda jak osobny problem. Szukanie ładunku z B to zadanie na piątek, dla tego, kto w piątek będzie przy telefonie. Wtedy cena w tamtą stronę jest już ustalona.

Optymizm przy telefonie nic nie kosztuje. Z B zwykle coś się znajdzie. „Zwykle” to nie plan, a tygodnie, w których nic się nie znajduje, rozstrzygają o całym miesiącu.

Koszt rozmywa się w całej flocie. Puste kilometry widać w paliwie i opłatach drogowych wszystkich aut, a nie przy ładunku, który je spowodował. Nikt nie widzi, która wycena je wygenerowała.

Wyceniać kurs razem z powrotem

Z punktu widzenia auta zleceniem nie jest przejazd z A do B, tylko cały czas, na który auto jest zajęte: dojazd pod załadunek, kurs z towarem, czekanie i to, co trzeba przejechać do następnego płatnego ładunku.

Prosty przykład. Kurs z towarem to tysiąc kilometrów. Najbliższy sensowny ładunek powrotny jest dwieście pięćdziesiąt kilometrów dalej i półtora dnia później. Auto nie zrobiło tysiąca kilometrów w półtora dnia — zrobiło tysiąc dwieście pięćdziesiąt w trzy dni, a ten klient zapłacił za jeden odcinek.

Z niektórych miejsc praca wraca regularnie i po przyzwoitej stawce, więc kurs w tamtą stronę można wycenić na styk. Do innych auta jeżdżą i wracają puste — a kurs tam wyceniony jak do tych pierwszych przynosi stratę za każdym razem. Tej różnicy nie widać na mapie. Widać ją we własnej historii.

Powrót planuje się przed przyjęciem zlecenia

Wiedzieć, gdzie i kiedy auta będą wolne. Nie gdzie są teraz, tylko gdzie każde się rozładowuje i o której, na kilka dni do przodu. Na tę listę spedytor powinien patrzeć, kiedy nowe zapytanie jest jeszcze na linii.

Wiedzieć, co stamtąd wraca. Jakie ładunki powrotne braliście z tego regionu, po jakiej stawce i ile auto na nie czekało. Jeśli uczciwa odpowiedź brzmi „niewiele”, kurs w tamtą stronę musi unieść większą część kosztu.

Decydować, póki jeszcze podaje się cenę. Przed potwierdzeniem powinno być jasne, czy jest realny powrót, czy auto pojedzie dalej gdzie indziej, czy wróci puste i cena to uwzględnia. Po potwierdzeniu zostaje już tylko ratowanie sytuacji.

Zapisywać, jak było naprawdę. Czy powrót się znalazł, ile zapłacił, ile auto stało. Bez tego następna wycena do tego samego miejsca zaczyna od tego samego zgadywania.

Spedytor bez własnych aut

Spedytor, który zleca przewozy podwykonawcom, nie jedzie pustego kursu, ale i tak za niego płaci. Przewoźnik pytany o kierunek, z którego rzadko ma powrót, wlicza go w stawkę albo odmawia. Wiedza, które kierunki są z tego powodu drogie, pomaga zrozumieć stawki z rynku i ocenić, które relacje klientów są warte utrzymania.

Co to zmienia

Do tego nie potrzeba nowego silnika optymalizacji. Potrzeba planowanych miejsc rozładunku floty i historii ładunków powrotnych na ekranie w chwili podawania ceny, a nie w piątek po południu.

Spedytor, który widzi, że auto będzie wolne w B w piątek, a z B od trzech miesięcy wraca niewiele, wyceni inaczej, zaproponuje inny termin albo odmówi. To lepsza decyzja niż każde szukanie ładunku powrotnego już po tym, jak cena zrobiła ze zlecenia stratę.